איך מגדירים ICP לפני שקובעים מוצר, תמחור וערוצים
המוצר, התמחור והשיווק שלכם כבר מניחים לקוח אידיאלי. אם לא הגדרתם אותו, בדקו כמה הוא דומה לכם.
עיתון בסנט אחד
ב-1833 בנג'מין דיי השיק את ה-New York Sun במחיר של סנט אחד. העיתונים הפוליטיים והכלכליים הוותיקים גבו שישה.
אבל המחיר היה חלק מהחלטה גדולה יותר. ה-Sun הלך על קוראים ממעמד הפועלים, עם חדשות מקומיות, דיווחי פשע ובידור. מוכרי רחוב שמו עותקים בודדים בדרך שלהם. הפרסום עזר לממן את המחיר הנמוך.
קורא אחר. תוכן, תשלום והפצה אחרים. כל בחירה הייתה הגיונית בשביל אותו אדם.
למה אני מגדיר ICP קודם
בגלל זה אני רוצה להגדיר את פרופיל הלקוח האידיאלי (ICP) מוקדם, כשאני מתחיל לעבוד עם חברה. אני רוצה לדעת איפה למצוא אותו, ומה קורה לו בחיים ברגע שהוא מגיע.
מי שמחפש הקלה בדחיפות ישפוט onboarding והתחייבות שנתית אחרת לגמרי ממי שמסתכל מתוך סקרנות. אותו מוצר, אותו מחיר ואותה מודעה ינחתו אחרת אצל כל אחד מהם.
ההבדל הזה צריך לעצב מה בונים, איך גובים ואיך מגיעים אליהם.
מה ICP הוא לא
פרסונה עם טווח גילאים ותמונת סטוק לא תקבל אף אחת מההחלטות האלה. מזל טוב, נתנו שם לאדם זר.
ICP שעובד עונה על שאלות שמשנות החלטות:
- איזו בעיה הם מנסים לפתור עכשיו, וכמה היא דחופה?
- איפה הם נמצאים כשהם מחפשים פתרון? חיפוש בחנות, פיד ברשתות, קהילות, המלצה של חבר.
- מה הם כבר ניסו, ולמה זה לא עבד?
- איך הם מעדיפים לשלם? trial, חודשי, שנתי, תשלום חד פעמי.
- מה גורם להם להישאר? רגע הערך הראשון שהם צריכים להגיע אליו.
מה עושים
- כותבים השערת עבודה במילים פשוטות: מי, איזו בעיה, כמה דחוף, איפה הם מחפשים.
- בודקים אותה מול לקוחות אמיתיים. מדברים עם המשתמשים הכי טובים שנשארו ועם אלה שנטשו הכי מהר, ומשווים.
- בודקים את הנתונים. אילו מקורות רכישה מביאים משתמשים שמגיעים לאקטיבציה, נשארים ומשלמים?
- שמים זה לצד זה את הפיצ'ר הבא, החלטת התמחור הבאה והערוץ הבא. כולם צריכים להיות הגיוניים בשביל אותו אדם. אם אחד לא, או שההחלטה שגויה או שה-ICP שגוי.
- משנים את ה-ICP כשהראיות משתנות. זו השערה, לא ספר מותג.
בשורה התחתונה
קודם בוחרים את הקורא, אחר כך בונים את בית הדפוס.
שאלות נפוצות
מה זה ICP לאפליקציה צרכנית?
פרופיל לקוח אידיאלי מתאר את המשתמשים שמקבלים הכי הרבה ערך מהמוצר וסביר שהכי יישארו וישלמו: הבעיה שלהם, כמה היא דחופה, איפה הם מחפשים פתרונות ואיך הם מעדיפים לשלם.
מה ההבדל בין ICP לפרסונה?
פרסונה מפרטת בדרך כלל נתונים דמוגרפיים וביוגרפיה מומצאת. ICP שימושי מתמקד בבעיה, בדחיפות ובהקשר של הקנייה, כי אלה הדברים שמשנים החלטות על מוצר, תמחור וערוצים.
איך מוצאים את הלקוח האידיאלי?
מתחילים מהמשתמשים שנשארו ומשלמים. משווים אותם למשתמשים שנטשו מהר: מאיפה הם הגיעו, מה הם עשו בסשן הראשון, ואיזו בעיה הם ניסו לפתור.
כל כמה זמן לעדכן את ה-ICP?
בכל פעם שהראיות משתנות. בודקים אותו כשה-retention, ההמרה או מקורות הרכישה זזים, ולפחות פעם ברבעון.